Personal Training Management: eine praktische Werkzeugkiste für dauerhaften Erfolg

Personal Training Management (PTM) ist ein wichtiger Bestandteil der täglichen Arbeit von Fitnessclubs, die eine Form des Personal Trainings (PT) anbieten. Im Allgemeinen geht es um das Managen von allem, was für PT notwendig ist und, was zu einer optimalen Gestaltung der PT-Prozesse beiträgt. Fitnessclubs bietet PTM eine Werkzeugkiste, um PT-Ziele realisieren zu können. Dieser Artikel verschafft Ihnen einen Einblick in diese Werkzeugkiste.

PTM deckt ein breites Gebiet ab. Die PTM Werkzeugkiste wird in 15 Maßnahmen in vier verschiedenen Bereichen unterschieden. In der untenstehenden Tabelle erhalten Sie eine Übersicht mit einigen Themen, um die es bei jedem Schritt geht. Die 15 Maßnahme aus der Tabelle sind sehr umfangreich und bis ins Detail auszuarbeiten. Auf diese Art formen alle Schritte zusammen einen Container mit Instrumenten. Unter anderem geht es dabei um Tätigkeitspofile, Marketingpläne, CRM-System und Verkaufsformulare. Die 15 Schritte sind vor allem auf Fitnessclubs gerichtet, die mit Personal Trainern zusammenarbeiten wollen. Aber auch individuelle PT-er wenden diese Schritte an. Auch Sie wählen eine Preispolitik, und fahren besser, einen Werbeplan aufzustellen und Verkaufsprozesse zu integrieren.

Die Orientierung und Vorbereitung
Das Abtasten und Überblicken der Personal Trainer Landschaft geschieht auf den üblichen Wegen. Lesen Sie Bücher, schauen Sie sich Einführungsfilme an, besuchen Sie Länder, wie das Vereinigte Königreich, die USA und Australien, sprechen Sie mit Fachkollegen und wohnen Sie Kongressen und Vorträgen bei. Eine weniger gebräuchliche Methode, ist das Beobachten von PT-ern, obwohl gerade das doch zu besonders vielen Informationen führt. Sobald Sie einen klaren und definierten Eindruck von Personal Training haben, ist es an der Zeit, um Ihre Ausgangsposition zu bestimmen. Grob gesagt, kennzeichnet sich diese durch zwei Faktoren aus, nämlich Ihre Startsituation und Ihre Ziele. Bei der Startsituation denken Sie zum Beispiel an die Anzahl der PT-er oder Fitnesstrainer, die Sie momentan in Dienst haben, oder inwieweit Clubmitglieder oder Kunden schon mit Personal Training vertraut sind. Was die Ziele betrifft, handelt es sich um eine Vielzahl von verschiedener Absichten, worunter finanzielle, operationelle und den Vertrieb betreffende Ziele fallen. Wer sich Ziele setzt, verpflichtet sich selbst dazu, deren Fortgang zu überwachen und wenn nötig, einzugreifen. Eine Scorecard bringt (zwischenzeitliche) Ergebnisse übersichtlich ins Bild. In einer Scorecard stehen Ihre Ziele und werden Prozesse auf dem Weg dahin übersichtlich dargestellt. Eine Personal Training Scorecard wird idealerweise täglich oder wöchentlich angefertigt.

Die Personal Trainer
Was zeichnet einen guten Personal Trainer aus? Derjenige, der diese Frage eindeutig beantworten kann, ist schon einen großen Schritt voraus. Es gibt Unmengen Faktoren, die den Erfolg eines Personal Trainers bestimmen. Dabei ist der Blickwinkel, aus dem Sie die Nachfrage betrachten, entscheidend. Ist es aus Sicht des Kunden, des Clubs oder aus Sicht des PT-ers? Auf den ersten Blick ist der PT-er einfach jemand, der die Ziele seines oder ihrer Kunden auf eine ungefährliche Art und Weise verwirklicht. Darüber hinaus sind andere Dinge wichtig. In einer gesunden Personal Training Situation sollten Produkt- und Kundenqualität genau aufeinander abgestimmt sein. Beide scheinen das Gleiche zu meinen. Es treten allerdings auch Situationen auf, in denen sich diese Qualitäten von einander unterscheiden. Zum Beispiel im Falle eines PT-ers, der das gesamte (wissenschaftliche) Wissen und trainingsbezogenes Fachkenntnisse in Petto hat, der aber in den Bereichen Sozialer Umgang und Kommunikation schwach ist.

Wenn dieser PT-er einen Kunden betreut, der gerade diese sozialen und kommunikativen Kompetenzen sehr wichtig findet, kann der Kunde die Qualität des PT-ers als zweifelhaft erfahren. Ein PT-Anfänger fährt darum besser, wenn er sich auf einige, qualitativ hochwertige PT Programme, wie RE-SIZE oder KNOCK-OUT, konzentriert und spezialisiert. Untersuchungen ergaben immerhin, dass sich 60% der Konsumenten, die mit Personal Training anfangen, eher für ein verlockendes PT Programm als für eine Person (PT-er) entscheiden.

Das Marketing, Werbung und Vertrieb
Personal Training geht weit über das Trainieren von Kunden hinaus. Wenn ein Club mit Personal Training Umsatz erzielen möchte, wird der Club potenzielle Kunden davon in Kenntnis setzen müssen, dass eine 1-zu-1 Betreuung angeboten wird. An dieser Stelle kommen Marketing und Werbung ins Spiel. Sobald PT ein bekanntes Phänomen im Club geworden ist, wird sich der Terminkalender des PT-ers vor allem durch Mundpropaganda füllen. Es ist allerdings ratsam, um PT erst mit einer Kampagne im Club einzuführen. Das wird den PT Umsatz erhöhen. Wenn Sie PT als einzigartiges Profitcenter betrachten und Sie dauerhaft Ihren Vorteil daraus ziehen wollen, ist es empfehlenswert, um vorab einen kompletten Marketingplan aufzustellen.

Das Management von Personal Training in Fitnessclubs
Für das Clubmanagement, besonders für den PT Manager, ist es wichtig, um bei Managemententscheidungen zwischen drei Modellen zu unterscheiden: das Employee, License und das Rent Modell. Es ist von wesentlicher Bedeutung, die Unterschiede zwischen diesen Modellen im Blick zu haben und deren Konsequenzen bezüglich des Arbeitsverhältnisses nach deutschem Arbeitsrecht zu akzeptieren. Sie sollten sich nämlich jederzeit streng an die Modelle halten. Das bedeutet zum Beispiel, dass ein selbstständiger PT-er einem fremdbestimmten Beschäftigungsverhältnis nicht unterworfen werden kann. Das Management des Clubs kann den PT-er also zu keinen Anordnungen verpflichten, wie:
• Zeitpunkt und Dauer des Urlaubs.
• Beginn und Ende der Arbeitszeit.
• Art und Weise des Arbeitens (nur teilweise).
• Nebenverdienste (beispielsweise auch für andere Clubs arbeiten).

Falls Sie, als Management, einem selbstständigen Unternehmer dennoch derartige Anordnungen erteilen, und das gilt ebenfalls für Lizenzverträge, dann kann es bei dem Fiskus zu Konflikten kommen, da dieser den PT-er womöglich nicht als selbstständig erachtet und darum Beiträge erhebt. Arbeitet der PT-er im Lohndienstverband, spielen die vorher genannten Punkte keine Rolle. Der PT-er erledigt das, was nach Meinung des Managements passieren sollte und was den Übereinkünften im Arbeitsvertrag entspricht. Es liegt in den Händen eines einzelnen Clubs oder einer Kette, eine leistungsabhängige Belohnungs- und Bonuspolitik zu führen.

Der 15-Schritte Plan von Personal Training Management

Die Vorbereitung – Die Basis
1. Sorgen Sie für breite Orientierung und verstehen Sie Hintergründe
2. Bestimmen Sie Ihre eigene Ausgangssituation und wählen Sie Ihr Modell und Ihre Ziele
3. Fertigen Sie eine Scorecard an

Der PT-er
4. Werben und wählen Sie für die besten PT-er und erkennen Sie ihr Potenzial
5. Schaffen Sie ein Win-Win-Win Belohnungssystem
6. Entwickeln Sie einen langfristigen Ausbildungsplan (Karriere)

Die Werbung und der Vertrieb
7. Erstellen Sie einen Marketingplan, um strukturell für PT zu werben
8. Bestimmen Sie Ihre eigene Preispolitik
9. Integrieren Sie Vertriebsprozesse
10. Lancieren Sie LAPT in großem Stil
11. Organisieren Sie PT Events und lancieren Sie PT Produkte
12. Gestalten Sie Ihren Club mit PT im Visier

Das Management
13. Stellen Sie einen TOP-PT Manager ein
14. Optimalisieren Sie die Wochenplanung
15. Erhalten Sie sich TOP-PT-er über das Lizenzmodell

Jos Timmermans – Kommerzieller Direktor HDD Deutschland GmbH


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